課程介紹

• 打造2021壽險合伙人平臺

  -九宮格魔方零失敗

   

  課程背景：

  新型冠狀病毒給經濟帶來的影響不言自明，我們保險業務如何在疫情后情況下，重整團隊士氣，調整營銷方案，開拓客戶和渠道，達成業務目標？這都是擺在企業亟待解決的問題。

   

  這次疫情是保險行業迅速發展的機遇， 隨著經濟形勢的變化，大家重新審視自己的家庭保障和職業規劃，無疑保險行業帶來的職業發展紅利充分通過這次疫情得到了體現，本次課程中將給到大家最前沿的數據和案例，與學員們一起分享當下是談增員的好時機，同時此時，也是營銷主管和準主管們提升增員技能的好時機，讓我們練好內功，迎接增員爆發期。

   

  萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結構、社會老齡化等角度分析保險行業發展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據增員的三個重點：增員概貌、增員渠道、增員技能，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學習不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復制到團隊中，為團隊的長期發展建立穩健而有效的增員體系。

   

  本課程旨在：主管重新定義自己的未來，自主經營意識和能力提升；精準的增員話術落地和增員系統構造，有效人力規模的快速提升；成為大平臺創業的企業家，確定夢想是為了實現財富管理行業的財富自由。

   

  1、 找對人（精準增員）：

  選對人，才可能做對事。選擇，一定是在培養、輔導、改變之前的。

  準增員目標市場如何選、怎么選、哪些渠道的成功率更高、哪些職業更適合做財富管理行業、哪些特質更容易在財富管理行業取得成功。利用大數據分析做好基礎，增員工作就能做到事半功倍。

   

  2、 做對事（面談規劃與流程推動）：

  面談的根本目的是改變。在分階段有節奏的配合流程的面談規劃，一定要深入挖掘各職業人群的痛點，在這個基礎上引發他們的渴望、喚醒他們的夢想、拆除他們思維里的墻，吸引他們的追隨。最后，用財富管理行業標準的工作模式和工作流程去篩選那些真正愿意為更美好的未來付出基本代價的人，這樣的人才是你真正的未來事業合伙人。

   

  課程目標：

  1、思維轉型：幫助學員正確認知組織發展

  2、知識強化：針對性的進行技能講授提煉

  3、技能夯實：強化夯實小創會的呈現方法

  4、發掘規律：掌握不同準增員定增員策略

  5、持續服務：收獲增員話術后續落地執行

   

  課程收益：

  1. 面談技巧訓練讓你做對事，找到組織經營的金鑰匙。
  2. 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標達成
  3. 熟練增員技能，學會尋找增員重點人群，掌握增員話術，提升增員成功率
  4. 熟練掌握和使用九宮格增員需求挖掘和激發法
  5. 讓培訓對象能靈活使用一套識別人行為風格的工具；
  6. 通過工具的使用能立即找準增員需求，直擊人心；
  7. 游戲化的課程設置讓增員異議處理環節不再枯燥；
  8. 讓人人成為性格分析師，在日常增員、業務運作，團隊管理中得心應手，成為高手

   

  課程時間：6小時 

  課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

  課程對象：保險精英、團隊長、中層和基層管理者

  課程大綱

  第一講：找對人 - 明確增員概貌

  一、增員概貌四維度 – 四大象限法

  1. 資源

    工具：判斷是否有資源

  2. 企圖

     工具：判斷是否有企圖

  3. 硬件

     工具：判斷硬件條件

  4. 軟件

     工具：判斷軟件條件

  5、建立評價體系

  案例：主管增員機長案例

  6. 分享你心中的優秀營銷員

  互動：小組討論分享 - 本次后疫情時代人員畫像

   

  二、五類增員重點人群痛點分析

  1. 全能寶媽

  2. 職場辣媽

  3. 企業白領

  4. 中小企業主

  5. 銷售精英

  小組討論：重點增員人員增員話術

  練習：建立自己的疫情后人才庫

   

  三、重點增員人群的日常關注和管理

  1、看文識客的分析三步曲

  1）分析朋友圈素材

  2）分析內容

  3）結果應用

  練習：互動增員策略表的制作和演練

  2、增員對象的管理

  1）標簽備注四要素：備注名稱、標簽、電話號碼、描述

  2）增員對象差異化經營

   

  第二講：做對事- 九宮格拓展

  一、重點增員渠道開拓 - 

  1. 五同、五緣緣故增員法

  2、客戶增員法

  3、轉介紹增員法

  話術演練：事業平臺介紹話術

  工具：事業平臺介紹話術

  4. 隨緣增員渠道開拓——個人觀察

  話術演練：隨緣增員話術

  工具：隨緣增員話術

  5、 微信增員渠道開拓

  1）合適的微信形象

  2）有計劃的發布內容

  3）朋友圈觀察互動

  4）專業而又溫度的朋友圈IP打造

  5）點對點微信要求轉介紹

  案例：保險微信增員

  6、社群增員體系

  1）精準建群，吸引目標群友

  2）提升關系，增強好友粘性

  3）發掘需求，尋找轉化契機

  7、網絡增員體系

  1）網絡簡歷獲取

  2）網絡名單初步溝通

  3）網絡名單電話溝通及話術

  4）網絡客戶職場溝通及話術

  8、人才市場增員

  9、團體體驗式增員

   

  第三講：說對話 - 掌握增員技能

  一、高效增員流程

  1. 接洽邀約

  2. 軟性活動/吸引面談

  3. 創業說明會

  4. 深度面談

  5. 承諾面談/邀請參訓

   

  二、深度面談 - 九宮格

  1、九宮格深度挖掘需求

  1. 挖掘需求 -三問法，激發需求
  • 了解準增員最看重的方面
  • 優先選項的排序和原因
  • 發現選擇背后的擇業價值觀
  2. 滿足需求
  • 熟練掌握九大選項的優勢和價值

  能力提升、行業前景、產品多樣、榮譽成就、晉升機會、工作穩定

  、時間自由、社會貢獻、金錢收入

  • 準增員第一需求詳細講解，第二第三次之
  3. 練習：九宮格和三問準增員對象

   

  三、承諾面談八流程

  1. 八流程框架邏輯

  小組演練：承諾面談話術

  工具：承諾面談框架邏輯

   

  四、增員常見10大異議場景練習

  1、異議處理四個核心

  2、十大經典異議處理

  1. 家人反對
  2. 口才不好
  3. 沒有人脈
  4. 現在太晚
  5. 收入不穩
  6. 不感興趣
  7. 朋友都不干了
  8. 求人沒面子
  9. 拉人頭像傳銷
  10. 金字塔模式

  小組通關：模壓演練