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了解你的客戶的前世今生

在保險銷售過程中,客戶就如同一座冰山,水面上的是語言、表情、行為、情緒等 表面現象,而水下的是客戶的真實動機、原因、企圖、聽聞、理由、經驗等。

謝玉潔

課程介紹

課程安排

  • 1.1 精準描繪客群定位,建立顧問式銷售公式
  • 1.2.1 案例分享:一則寶馬買賣事件,買和賣的關鍵詞解讀
  • 1.2.2 分析:交易行為博弈畫像
  • 1.3 客戶畫像要怎么做
  • 1.4 溝通的技巧和理論模型
  • 1.5 模型中有效溝通的定位
  • 1.6 顧問式銷售=“加大”共開區=共識 第二部分:為什么要做 KYC
  • 2.1 解決業績壓力大,客戶成交難 找不準客戶需求點,不了解客戶“隱蔽面” 急于求成,忽視了客戶真正的核心需求 難以展現專業價值,總使自己淪為普通營銷員
  • 2.2 不被客戶牽著鼻子走
  • 2.3 實現知己知彼,達到保險銷售中“百戰百勝”
  • 2.4 精準挖掘客戶潛在需求,順利引導客戶接受建議(目的)
  • 2.5 跳出保險銷售就事論事思維,全面抓住客戶需求,實現重復開發和多層次開發
  • 2.6 掌握談判溝通中的主動權,實現精準營銷(省時省力的快樂營銷)
  • 2.7 跳出營銷而營銷,與客戶建立互信關系,成為專業人士而非營銷人員 第三部分:深入 KYC,是過程也是結果
  • 3.1 KYC 模型——準高凈值客戶畫像九宮格
  • 3.2 KYC 的應用時間和場景把握
  • 3.3 KYC 基本內容——過去、現在、未來時間軸
  • 3.4 可能的難題:巧妙面對和處理客戶冷漠與不接受
  • 3.5 KYC 過程:3+X,家庭財務的 X 光片
  • 3.6 KYC 結果:Know Your Customer;令成交如此簡單! 第四部分:KYC 工具篇
  • 4.1 KYC 主要工具有講解
  • 4.2 工具善其事必先利其器
  • 4.3 “善用”法則和“工具論”
  • 5 提問和解答
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