課程介紹

• 識人攻心，一商一法點石成金行銷策略

  年金險開門紅啟動

   

  課程背景：

  中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，他們對養老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續的發展動力。

   

  截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養老、子女教育等產品的剛性需求，對資產的保障需求和傳承也會持續提高。 二是老齡化加劇為健康和養老類產品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。老齡化對生活與消費方式產生的變化將引起整個保險業的結構調整。

   

  本課程從從資產配置、強制儲蓄、子女教育搭配的年金險入手，結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握年金險壽的溝通技巧，把握一年一度的銷售時機，走上績優之路。

   

  這是一次世紀性的機遇，我們的保險從業人員是否已經做好了充足的準備？本課程將引領大家一起探究如何成為更加專業，被客戶更加推崇，成為行業精英的發展之道，創造2021年的嶄新局面。

   

  課程收益：

  ● 通過經濟形勢的分析，引導銷售員關注當前形勢，強化未來降息預期，強調產品競爭優勢；

  ● 了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關于對養老問題、子女教育、稅務籌劃、財富傳承等方面的關注

  50. 掌握本公司年金險保險產品優勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規劃和資產配置
  50. 銷售循環每個環節的流程、技巧、話術，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；
  50. 通過對財產傳承，養老情景分析，強化年金險的養老和傳承功能。
  50. 通過探討話術，掌握年金險銷售的一張紙話術研討，訓練一對一銷售技巧。
  50. 通過產說會研討學習，掌握產說會操作的基本技能。

   

  課程時間：2天，6小時/天

  課程對象：業務部主管、銷售績優，客戶經理 

  課程方式：講授+研討+案例

   

  課程大綱

  第一講：從宏觀市場到頂層設計判斷未來趨勢

  一、2021 的保險市場

  1、資金面分析

  1. 國際市場利率下降趨勢，全球進入降息潮

  從余額寶看中國利率波動式下行

  2. 資管新規的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
  3. 居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
  4. 通貨膨脹增速與財富管理效能
  5. 中產階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
  6. 高凈值面臨的財富保全、管理與傳承

  7）資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大。

   

  2、政策面分析

  1）國家政策支持商業保險的發展

  解讀1：國務院辦公廳關于加快發展商業保險的若干意見

  2. 習近平的“健康中國”策－實施健康中國戰略
  3. 國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力
  4. 國家意愿——保險發展新格局

   

  3、基本面分析

  1. 中國的GDP指數變化，成為全球的白馬股

  2）未來十年百萬億的價值洼地

  - 投資保險產品

  -  加入保險行業

  - 開保險公司

  3）人口老齡化帶給保險業的機遇

  -70、80面臨的養老危機

  - 三胎政策背后的教育金儲備

   

   

  第二講：價值篇 – 年金險的戰略價值與產品優勢 

  • 年金險在家庭財富管理“八大規劃”中的運用

  1、轉型：用數據是檢驗中國家庭抗風險能力

  2、角色：理財顧問到家庭財富醫生

  3、專業：年金險在8大規劃中的價值

  50. 風險保障規劃
  50. 現金儲蓄規劃
  50. 債務隔離規劃
  50. 子女教育規劃
  50. 家族婚姻規劃
  50. 稅務風控規劃
  50. 資產保全規劃
  50. 財富傳承規劃

   

   

  二、年金險銷售的意義與價值

  1、是提升收入的必經之路

  2、是成為業務績優的必經之路

  3、年金險銷售是成為壽險專家的必經之路

  案例：績優高手銷售習慣的養成

   

  第三講：銷售篇 -  6大步驟開發客戶

  一. 接近客戶-贏得信任

  1. 發現客戶-目標市場

    - 宏觀市場分析

  - 目標客戶分析

  2、獲客地圖總覽

     1）基礎類

  2）平臺類

  3）資源類

  團隊共創：年金保險購買的客戶畫像，寫下自己的獲客地圖

  3、 建立關系- 常見客戶類型

  討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類

  演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關信息

   

  二、 KYC挖掘需求

  1. 經久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

  案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結果

  2. KYC要達成的目標有哪些？

  3. 如何與客戶進行KYC溝通- KYC九宮格方法練習

  4. KYC的常見難點

  5. KYC話術演練

  情景演練：根據所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術演練

   

  三、產品解讀 - FABE法則

  1.學習FABE銷售法則

  2.練習實際操作FABE法則 - 結合本公司的產品，模壓演練產品解讀話術

  小組研討： 學員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產生的3個需求，對應“需求總結——方案特色——價值利益-服務”的公式陳述方案

   

  四、促成技巧 – 資產配置促成法

  1. 目前財富管理的各大難點
  1. 安心養老難
  2. 克服通脹難
  3. 窮人的風險
  4. 富人的風險
  5. 資產配置難

  -如何用確定的財富保證不確定的未來

   -如何要有合理的資產配置及財富管理的能力

   

  2. 為什么要做保險資產配置
  1. 資產配置現代投資理論：即在風險可控的前提下實現收益最大化

  案例：資產配置經典案例——耶魯神話

  2）資產配置與客戶利益

  - 資產新規將影響理財產品的收益和規模

  - 多元化在資產配置中的作用

  3）理解并實現客戶的資產配置目標

  4）資產配置占比的調整 – 保險的攻守兼備策略

  1. 1. 21. 現金及存款
        21. 投資性不動產凈
        21. 銀行理財產品
        21. 股票和基金
        21. 貴金屬
        21. 保險-壽險
        21. 境外投資

   

  3. 成為資產管理專家學做三件事
  1. 會說一張圖 – 家庭資產配置圖
  2. 會用四象限

  第一象限：玩轉保單貸款的7大方法

  案例：黃光裕和杜鵑的真實案例

  第二象限：從全家健康保單角度來看資產配置合理否

  第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩定且有復利的收益確定性產品

  游戲：搶錢游戲

  第四象限：現在的現金流+未來的現金流

  3. 會講一個故事

  案例：徐總傳統財富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道

   

   

  4. 演練： 如何使用標普家庭資產四象限給客戶配置年金保險

   

  五、新民法典促成法 – 法商成大單4計

  1、民法典價值簡述

  1）民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點解讀

  2）民法典為保險的發展提供法律背書和至高地位

   

  2、家庭婚姻財富保全的困境

  1）富一代離婚

  案例：王寶強離婚案的啟示

  2）富二代結婚

  案例：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結

  3） 婚內財產保護

  案例：郎咸平教授的故事

   

  3、如何使用金融工具+法律工具做好婚姻資產保全

  1、預防婚變的財產保護應對策略和保單架構設計

  2、婚姻是一場資產重組

  案例1：劉強東與奶茶妹妹的婚前財產隔離

  案例2：王寶強與馬蓉的婚變造成家庭資產外流

   

  六、異議處理，黃金法則

  1. 異議產生的原因

  1. 沒有激發起興趣：需求異議、財力異議
  2. 沒有建立起信任：個人異議、公司異議
  3. 問題沒有澄清：產品異議

  2. 小組討論:針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發表。討論15分鐘。

   

  七、客戶關系維護

  1. 客戶檔案的建立與維護

  - 客戶檔案建立的原則

  - 客戶檔案建立的標準

  - 每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照

   

  第五講：研討篇 – 年金險產品實戰演練

  第一步：本公司產品的賣點梳理

  1. 年金險的八大特色
  2. 結合年金險的特色，梳理出本公司產品的十大賣點
  50. 收益性
  50. 安全性
  50. 流動性
  50. 功能性

   

  第二步：目標客戶需求的梳理

  1. 養老規劃
  2. 子女教育
  3. 投資理財
  4. 婚姻財產
  5. 資產傳承

   

  第三步：客戶的保險資產配置

  1. 現金為王的客戶如何破？
  2. 收益為王的客戶如何破？
  3. 房產為王的客戶如何破？