課程介紹

• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

   

  課程背景：

  保險新人在前3個月內，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統化的提升。

  本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環的七個環節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話術，讓營銷員技能升級、溫故知新，系統化、整體化的提升銷售技能。

   

  課程收益：

  ● 夯實營銷員銷售技能基本功，系統化提升各個環節銷售技巧，助力業績達成；

  ● 熟練掌握銷售循環每個環節的流程、技巧、話術，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；

  ● 保險銷售效果是銷售循環中每個環節的總和，需要系統化做好每一個環節才能讓結果可控；

  ● 保險銷售循環的7個環節，逐一技能升級，溫故知新，從保險新手順利起航到保險高手。

   

  課程模型：

  

   

  課程時間：3天，6小時/天

  課程對象：6個月內保險營銷員

  課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現場演練

   

  課程大綱

  導入：啟動意愿、改變思路

  1. 加入保險行業的初衷？

  2. 改變思路才能改變出路

  視頻：環屋飛行記

  3. 關注圈和影響圈

   

  第一講：夯實營銷員成功基礎——尋找準客戶

  導入：保險銷售循環流程

  1. 尋找準客戶—接洽客戶—需求面談—成交面談—遞送保單

  一、正確認識尋找準客戶

  1. 尋找準客戶的價值

  2. 保險銷售成功方程式

  二、準客戶去哪里找？

  1. 理想客戶畫像

  案例：保險客戶案例

  2. 客戶的來源

  3. 尋找準客戶的4渠道

  三、高效尋找準客戶——微信拓客3步走

  1. 打造營銷員微信個人品牌

  1）微信個人資料設置

  現場演練：根據要求現場設置微信

  2）朋友圈形象塑造

  2. 微信好友增量潛在客戶

  1）尋找被遺忘的緣故好友

  2）通過隨緣加好友

  3）通過陌生渠道加好友

  4）利用微信群加好友

  a加群的6種方法

  b混群的6個禁忌

  c正確混群5要點

  3. 微信潛在客戶分層經營

  1）微友分層方法

  2）差異化經營策略

   

  第二講：高效邀約客戶面談——接洽客戶

  一、高效接洽——微信電話巧結合

  1. 微信接洽的優缺點

  2. 電話接洽的優缺點

  二、利用微信升溫客戶關系

  三、通過電話高效接洽客戶

  1. 電話接洽前的準備

  2. 電話接洽的關鍵

  3. 電話接洽技巧

  1）聲音表現引發客戶好感

  2）內容呈現提起客戶興趣

  三、客戶分類電話接洽話術

  1. 緣故客戶接洽話術

  2. 轉介紹客戶接洽話術

  3. 隨緣客戶接洽話術

  4. 陌生客戶接洽話術

  小組話術研討：客戶接洽話術

  工具1 ：客分類戶接洽話術模板

   

  第三講：深度挖掘客戶需求——面談4部曲

  第一步：建立關系

  1. 寒暄——客戶關系升溫

  1）寒暄的時間控制

  2）尋找5同話題

  2. 道明來意——強調面談價值

  3. 強調時間——解除客戶壓力

  1）營造熱銷氛圍

  2）讓客戶放心

  4. 自我介紹——取得客戶信任

  1）過往履歷、成就

  2）加入保險行業的原因

  3）選擇XX公司的原因

  4）未來的規劃

  話術演練：建立關系話術

  工具2：建立關系話術

  第二步：導入保險觀念

  1. 收支分析圖

  2. 人生草帽圖

  話術演練：導入觀念話術

  工具3：導入觀念話術

  第三步：客戶保險需求挖掘與分析

  工具：5Q分析法

  1. 醫療保障

  2. 家庭保障

  3. 教育金保障

  4. 養老金保障

  話術演練：分析需求話術

  工具4：分析需求話術

  5. 巧妙拿保費預算的話術

  工具5：巧妙拿預算的話術模板

  第四步：預約再訪

  1. 再次營造熱銷氛圍

  2. 塑造營銷員專業形象

   

  第四講：有效激發客戶購買——異議處理

  一、5步有效處理異議

  1. 3F聆聽

  2. 3F同理反饋

  3. 澄清異議

  4. 解決問題、賣點呈現

  5. 促成

  案例：客戶異議處理案例解析

  二、異議處理的禁忌

  1. 不認真聆聽就處理

  2. 沒有感情的同理

  3. 表露出不耐

  4. 忽略賣點呈現

  5. 忘記促成

  三、常見異議處理場景練習

  1. 保險沒有用

  2. 有社保就夠了

  3. 親戚是做保險的

  4. 已經買過保險了

  5. 保險好，但沒有錢買

  話術演練：異議處理話術

  工具6：異議處理話術

   

  第五講：成功促進客戶購買——成交面談及遞送保單

  一、成交面談5部曲

  1. 寒暄暖場

  2. 有效呈現建議書的6個模塊

  1）公司介紹

  2）自我介紹

  3）客戶家庭、經濟概況

  4）保障需求分析

  5）保障計劃特色

  6）保險利益講解

  3. 成交激勵

  4. 簽定保單

  5. 要求轉介紹

  話術演練：成交面談話術

  二、正確遞送保單5要點

  1. 重申——保險利益

  2. 解釋——保費繳納期限

  3. 討論——后續購買

  4. 設定——保單體檢日期

  5. 要求——轉介紹

  小組研討：遞送保單5步話術

   

  第六講：轉介紹——下一次成功銷售的開始

  一、轉介紹的正確思路

  1. 轉介紹的障礙

  1）營銷員的障礙

  2）客戶的障礙

  2. 轉介紹的價值

  3. 轉介紹的成功原則

  案例：小區客戶轉介紹

  二、轉介紹的成功思路1：埋下客戶心中轉介紹的種子

  1. 適合埋下種子的銷售場景

  1）接洽建立關系時

  2）面談收集信息時

  3）面談分析需求時

  4）遞送建議書未成交時

  5）年度保單體檢時

  2. 埋下轉介紹種子的話術步驟

  步驟1：主動討論價值

  步驟2：感謝客戶并埋下種子

  步驟3：提前解決客戶疑慮

  3. 實戰話術示范

  話術演練：轉介紹話術1

  工具7：轉介紹話術1

  三、轉介紹的成功思路2：直接要求轉介紹

  1. 適合直接要求轉介紹的銷售場景

  1）辦理完投保后

  2）遞送保單時

  3）處理完理賠后

  4）客戶加保時

  5）其他時機成熟時

  2. 直接要求轉介紹的話術步驟

  步驟1：主動討論價值

  步驟2：感謝客戶并提起重視

  步驟3：提前解決客戶疑慮

  步驟4：給出準客戶畫像

  步驟5：與客戶討論準客戶接洽方式

  3. 實戰話術示例

  話術演練：轉介紹話術2

  工具8：轉介紹話術2

  4. 促進轉介紹成功的細節

  課程結束