課程介紹

• 課程背景：

  團隊的發展壯大，除了持續優增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責任人就是主管，而新晉主管往往缺乏系統性輔導、管理新人的技能，導致很多新主管增了不少人，但留下來卻寥寥無幾，直接影響新晉業務主管做團隊的信心，一名優秀的主管不僅要會增人，更要會留人。

  要留人主管除了要具備關心、關懷、凝聚團隊等軟性技能外，更重要的是真正能夠幫助新人提升技能、實現目標，有規劃的走穩壽險道路的每一步。本課程從留存始于優增開始樹立新晉主管正確的留存意識，然后幫助主管打造輔導系統，通過對于規劃面談、一對一輔導、培訓、陪訪、反饋、二早這些主管必備管理技能的掌握，增強團隊留存。

   

  課程收益：

  ● 系統化提升新晉業務主管輔導管理團隊的技能，助力團隊穩健發展；

  ● 明確如何輔導、何時輔導、該輔導誰，有的放矢管理團隊，提升新人留存；

  ● 建立輔導的系統化思維，夯實主管管理技能，提升團隊留存；

  ● 掌握規劃面談、一對一輔導、培訓、陪訪的流程與話術，學會有效的召開二早。

   

  課程模型：

  

   

  課程時間：2天，6小時/天

  課程對象：新晉升或即將晉升的保險業務主管

  課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現場演練

   

  課程大綱

  破冰游戲：我的卓越性

  導入：保險團隊長期利潤公式

  1. 營銷員數量VS營銷員質量

  2. 精英團隊=優質增員+主管輔導

  輔導術一：打造精英團隊——始于優質增員與甄選

  一、明確優質增員的畫像

  1. 優質增員的概貌

  1）優增概貌的4維度

  2）明確優增概貌

  案例：主管增員機長

  思考：你的優增概貌具體是什么？你在過往的增員是否遵循此概貌？

  2. 嚴格執行優增概貌

  案例：主管執行優增概貌

  二、嚴格執行增員甄選

  1. 建立甄選流程

  2. 甄選的關鍵：初次面談

  1）初次面談的目的

  2）初次面談的問題類型

  3）初次面談的流程

  4）初次面談講師示范

  話術演練：初次面談話術

  工具1：初次面談表

  3. 精英團隊的甄選經驗

  案例：主管優增之后快速晉升

   

  輔導術二：個人輔導1——規劃面談定目標、一對一輔導找問題

  一、主管高效輔導模型

  1. 營銷員規劃面談

  2. 營銷員一對一輔導

  3. 營銷員的有效培訓

  4. 主管高效跟進反饋

  案例：輔導的差異

  工具2：主管高效輔導模型圖

  二、營銷員規劃面談

  1. 規劃面談的對象與頻次

  2. 規劃面談的步驟流程

  1）幫助營銷員確定目標

  2）找到合適的方法

  3）制定營銷員活動量計劃

  3. 規劃面談需要達致的效果

  1）主管與營銷員簽訂績效協議

  4. 規劃面談話術示范

  話術演練：規劃面談話術

  工具3：規劃面談表

  工具4：績效協議模板

  三、營銷員一對一輔導面談

  1. 一對一輔導的對象和頻次

  2. 一對一輔導的流程

  1）前期數據準備

  2）正面愉快的開場

  3）跟進上周/月行動計劃執行情況

  4）回顧分析上周/月目標、活動量

  5）制定改善行動計劃

  6）本周/月目標設定

  3. 一對一輔導話術示范

  話術演練：一對一輔導話術

  工具5：一對一輔導話術

   

  輔導術三：個人輔導2——培訓解決技能問題、跟進反饋確保培訓效果

  一、營銷員有效培訓4步驟

  1. 說給你聽

  2. 做給你看

  3. 讓你做做看

  4. 看你做怎樣

  話術演練：有效培訓4步法

  二、培訓最佳技法——陪同拜訪

  1. 陪同拜訪的對象和頻次

  2. 3種陪同拜訪的類型

  3. 陪同拜訪的流程

  1）陪同拜訪前的預演

  2）現場陪訪

  3）陪訪后反饋

  話術演練：示范陪同

  工具6：示范陪同拜訪話術

  三、主管高效跟進反饋技法

  1. 認識跟進反饋的重要

  視頻：蝴蝶

  2. 跟進反饋的時機

  1）二次早會時

  2）團隊會議時

  3）陪同拜訪后

  4）一對一輔導時

  3. 跟進反饋的方式

  1）表彰反饋

  2）建設性反饋

  3）糾錯反饋

  案例：保險團隊主管反饋

   

  輔導術四：團隊輔導——二次早會經營是關鍵

  分享：你的團隊如何進行二早？營銷員每天早會希望獲得什么？

  導入：二早的目的和意義

  一、績效追蹤

  1. 過程和結果

  2. 以身作則

  二、經驗分享/培訓演練

  1. 經驗分享

  1）開單分享模板

  2）分享內容提前演練

  2. 培訓演練

  三、今日規劃

  1. 營銷員匯報活動量和業績目標

  2. 主管給予鼓勵和建議

  四、總結鼓勵

  1. 總結會議重點內容

  2. 提醒銷售競賽及增員、產說會活動

  3. 鼓舞激勵

  五、二早常見問題

  1. 主管個人演講

  2. 流于形式

  3. 只有雞湯

  4. 糾結非共性問題

  工具7：保險團隊二次早會流程模板

   

  第五講：主管自我賦能，即刻出發

  一、堅持做正確的團隊管理

  案例：Y的23法則

  二、績效=能力—干擾

  互動：劈鉛筆

  三、自我對話，即刻出發

  1. 從團隊現狀到目標

  1）GPS自我對話

  2）GPS兩兩對話

  工具8：GPS對話模板

  課程結束